• 在竞争白热化的亚马逊平台，广告投放堪称卖家提升产品曝光与销量的“秘密武器”。但对于广大卖家而言，真正的挑战在于如何巧妙驾驭自动广告与手动广告，让每一分投入都能换来最大化的回报，也就是提高ROI（投资回报率）。这不仅关乎短期的销售业绩，更决定了店铺在亚马逊生态中的长期竞争力。 今天，小船出海将毫无保留地从多个关键维度，为大家深度剖析亚马逊广告投放的实战技巧。
一、什么时候开始开广告？
在亚马逊运营中，广告投放时机至关重要，直接影响产品销量与市场表现。合理选择投放时机，能提升销量、塑造产品市场形象；反之则可能错失机会。
通常，广告投放可分多个阶段。但具体何时开启各阶段投放，并无固定模式，需综合店铺发展阶段、产品特性、市场竞争状况等因素考量。只有全面分析这些关键要素，找准契合的投放时机，广告才能助力产品走向成功。
1. 产品上线前后立即投放广告
从运营实际需求出发，当店铺有新品时，要即刻开启商品推广。具体来说，在完成Listing上传，且库存到货处于在售状态后，就要马上启动广告投放，抢占市场先机 。
为何要在产品上线时就投放广告呢？
原因在于，这一阶段的广告能成为产品的“曝光加速器”。在产品刚上架、尚无历史销售数据和评价的情况下，单纯依靠自然排名，产品很难在众多竞品中脱颖而出，获得足够的曝光机会。而广告投放可以打破这一困境，迅速为产品引来初期流量，帮助产品在市场中迈出关键的第一步，为后续的销售增长奠定基础 。
2. 产品优化后投放广告
在商品完成上架并已发往仓库处于预售阶段时，便可着手投放商品推广广告。借助预售期广告所反馈的效果数据，能够更有针对性地对Listing进行优化调整，让商品在正式开售时以更优状态面向市场 。
为什么要在这个时候投放广告呢？
当产品页面（包括标题、描述、图片等方面）完成优化，并且产品积累了一定的销售数据和用户评价后，就迎来了更精准广告投放的时机。此时，我们掌握了部分产品相关数据，基于这些数据，能够更有针对性地开展手动广告投放，或者灵活调整现有的广告策略，进而有效提升广告转化率 。
3. 产品在市场中已经有一定销量后投放广告
为什么在这个阶段投放广告呢？
当产品积累了一定销量和评价后，通过数据分析，我们就能明确哪些关键词和广告组合效果最佳。这时，就可以开启更高效、更精准的广告投放了。我们可以据此灵活调整广告预算，优化投放策略，实现投资回报的最大化。
商品推广的投放类型
二、先开自动广告还是手动广告？
在亚马逊开启广告投放之旅的初期，众多卖家都会陷入一个困惑：究竟该率先启动自动广告，还是手动广告呢？其实，这个问题的答案并非固定不变，而是主要取决于你产品当下所处的状态以及设定的广告目标。
1. 先开自动广告
对于亚马逊新卖家或者刚上市的产品而言，自动广告往往是最为理想的选择。这主要基于以下几方面原因：
• 自动广告助力数据快速积累：当产品缺乏足够的销售历史时，自动广告能借助亚马逊的算法，自动为产品匹配关键词。系统会依据搜索查询来推送广告，让卖家能够快速掌握潜在的热门关键词，为后续的运营策略制定提供有力的数据支持 。
• 操作简便，省心省力： 自动广告对于新手卖家十分友好，其设置过程相对简易 。无需卖家耗费大量时间去钻研和筛选关键词，极大地降低了广告投放的前期操作门槛。
• 助力挖掘高效关键词：利用自动广告，卖家可以精准洞察哪些搜索词或竞品关键词能够切实为产品引来流量。这些宝贵信息将成为后续开展手动广告的重要数据支撑, 有助于卖家在手动广告投放时更具针对性地选择关键词，提升广告效果。
• 起步稳控风险：在广告投放的起步阶段，自动广告是降低风险的得力助手。它能合理控制预算，避免因预算使用不当而造成不必要的损失。同时，自动广告依托亚马逊算法筛选关键词，可有效规避卖家因缺乏经验而选择错误关键词，降低因操作失误导致的广告效果不佳问题。那么，在哪些情境下特别适合开启自动广告呢？
① 新产品初入市场，此时销售数据匮乏，关键词数据也严重不足，自动广告成为开启推广的理想选择。
② 若你对亚马逊广告平台还比较陌生，急切地想要快速掌握广告表现情况以及了解关键词效果，自动广告的简单易上手特性就能满足你的需求。
2. 自动投放的两种开启方式
新品上新策略：新品刚上架时，主要目标是验证产品与市场的相关性，并积累基础流量。此时，可通过开启自动广告的四种匹配方式来实现这一目标。
方法1：在同一个广告活动中，同时开启自动广告的四种匹配方式。这种做法能全面扩大产品的曝光范围，增加产品与潜在客户搜索词的匹配机会，从而提升整体流量获取的可能性 。
方法2：将四种匹配方式分别设置在不同的广告活动中。这样做可以避免不同匹配方式之间相互争抢预算，使每一种匹配方式都能有相对稳定的预算支持，进而提升运营的精准度，让卖家更清晰地了解每种匹配方式的效果 。
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3. 自动投放的6大高效操作技巧
① 新品上架后会迎来流量红利期，此时一定要给予充足的预算和合理的竞价。建议将竞价设置在比系统建议竞价高出20% - 50%的水平。在这个阶段，要牢牢把握新品推广的核心目的，即快速积累流量、提升产品曝光度，而不要过于纠结ACOS（广告成本销售比）的高低 。
② 除了正常的自动广告投放，还可以同步开启一组“捡漏”性质的自动广告。这组广告采用低竞价策略，主要目的是监测是否能够挖掘出低成本的流量入口，为产品引流开辟新途径。
③ 关于竞价梯度的设置，建议遵循这样的原则：紧密匹配设置较高竞价，宽泛匹配设置中等竞价，同类匹配和关联匹配设置较低且相同的竞价，即紧密（高）>宽泛（中）>同类（低）=关联（低）。这样的设置有助于在不同匹配方式下合理分配预算，提升广告投放效果。
④ 数据监测时间也很关键，每天下午3 - 4点左右查看广告数据较为合适。这个时间点恰好对应美国西部时间0点，此时美国市场一天的销售数据基本沉淀下来，能获取到相对完整且具有参考价值的数据，方便卖家分析广告效果。
⑤ 在广告投放过程中，不要频繁调整广告设置。通常情况下，以5 - 7天为一个周期进行调整较为合理。但如果出现曝光一直很低的情况，就需要及时采取措施，比如通过调整竞价来提高产品曝光机会，或者修改listing优化内容，尽快拓展流量入口。
⑥ 在广告投放前期，不要在search term（搜索词）中添加与产品弱相关的关键词。因为自动广告会根据search term匹配流量，若添加弱相关关键词，可能导致自动广告匹配方向混乱，流量不精准，白白浪费广告预算。
综合建议：先开自动广告，再逐步切换到手动广告
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三、什么情况下开始开手动广告？
1.手动广告的适用时机
一般来说，手动广告的投放需要一定的前提条件。当自动广告积累了一定的数据，或者卖家对市场环境以及自家产品已经有了较为清晰的认知后，再开启手动广告往往是更明智的策略 。
实现精准把控：借助手动广告，卖家能够依据自动广告生成的报告，筛选出契合产品的特定关键词。不仅如此，还能针对每个关键词的出价进行精确调控，确保广告投放预算花在“刀刃”上，有效提升广告投放的精准度和投入产出比。
提升广告效能：在自动广告助力下获取了具有潜力的关键词后，手动广告便派上用场。此时，你能够聚焦这些关键词展开集中投放，让广告投放更具针对性，精准触达目标客户群体。这不仅有助于提高广告的精准度，还能显著提升转化率，切实增强广告投放的实际效益 。
实现更高效的预算管理：在手动广告模式下，你能够对出价和预算进行更为精细的设置。通过分析广告数据，精准识别并剔除那些表现欠佳、引流效果差的关键词，将有限的资金集中投入到能带来高转化、效果显著的关键词上。如此一来，每一分广告预算都能发挥最大价值，实现广告投放效益的最大化 。
2. 适合开手动广告的情境：
• 当你从自动广告中获取了关键词数据，并且期望能更精准地把控关键词出价时，手动广告便是理想之选。
• 倘若你的产品已经积累了一定的销量和评价，此时广告的核心目标转变为进一步提升销量以及优化转化率，手动广告可以助力实现这一目标。
• 要是你打算将资金集中投入到那些表现出色的关键词上，以提高广告的投资回报率（ROI） ，那么手动广告能够满足你的需求。
四、如何开好手动广告？
手动投放高效开启方式：提前布局关键词与 ASIN 采集
全面采集：从亚马逊搜索框、竞品页面、行业论坛及专业工具等多渠道，广泛收集适合手动投放的关键词和ASIN,构建丰富的投放资源库，为手动广告精准定位提供有力支撑。
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1. 推荐关键词：新增关键词查看翻译功能
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2. Top Listings：找到类目排名靠前的listings– 记录Listing 标题
仔细研究亚马逊站内表现出色的竞品商品详情页，以及所属品类排名前100的竞品页面。在浏览过程中，着重收集其使用的关键词，将这些有价值的词汇积累起来，为自己的广告投放提供参考。
• Amazon best sellers（亚马逊畅销榜）：该榜单汇聚了大量流量，意味着产品的曝光机会众多。但与此同时，这里的产品竞争以及广告竞争都相当激烈，要在其中脱颖而出需要精心规划和投入。
• Amazon most wished for（亚马逊心愿单榜）：登上此榜单的商品，表明消费者对它们有着强烈的购买意愿。不过，这类产品的竞争也很激烈，若能成功跻身其中并开展推广，有望收获不错的销售成果。
• Amazon movers & shakers（亚马逊飙升榜）：此榜单展示的是过去 24 小时内销量排名提升幅度最大的产品，且每小时都会更新。这使得榜单具有很强的热点追踪性，能及时反映市场的动态变化，但榜单内容变动较大，需密切关注。
• New releases（亚马逊新品榜）：处于新品榜的产品正处在新品红利期，消费者往往对新品有较高的兴趣，转化相对容易，具有很大的发展潜力，是广告投放可以重点关注的区域。
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3. 前台搜索框
你是否留意过亚马逊前台搜索框在不同邮编下搜索词下拉单的变化情况呢？实际上，当你输入关键词时，不同的Zip Code往往会致使搜索框出现不一样的关键词推荐项。
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4. 搜索词报告
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5. 品牌分析报告：卖家平台-品牌-品牌分析
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分类：积累大量关键词和ASIN后，需进行分类整理。分类标准有搜索量、词性、相关性，以此确保投放目标更具针对性。
1. 搜索量
想了解关键词搜索量，可借助品牌分析报告。它能提供数据洞察，为广告投放和营销决策提供支撑。
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要是目前你没办法使用亚马逊品牌分析，该如何是好呢？别着急，你可以依据平台给出的建议关键词排序依据，去筛选出合适的建议关键词。利用好这些关键词，能够有效提升商品推广活动的整体表现 。
Step 1：开启商品推广之旅，创建一个手动关键词投放的广告活动。这是精准推广商品的关键一步，为后续的操作奠定基础。
Step 2：对于新卖家而言，在寻找合适的关键词时，可依据特定的排序依据来筛选。这里建议选择“点击次数”作为排序指标，因为点击次数能直观反映关键词对消费者的吸引力。
Step 3：仔细查看推荐关键词列表，重点关注那些排序靠前的关键词。同时，将这些关键词对应的IS值和IR值详细记录在表格中。需要注意的是，IS数值越大，表明该关键词的重要性越高，越应靠前关注；而IR数字越小，则意味着该关键词的相关性越强，也应优先考虑 。
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• 订单数量：指的是该关键词在历史记录中所产生的订单总数。
• 点击次数：指的是该关键词在历史记录中被点击的总次数。
2. 词性
每个词都具备独特的属性与构成特点。我们可以通过细致的观察，依据这些特性对词语进行分类。
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3. 相关性
在关键词优化和广告投放策略中，相关性判定是一项基础且至关重要的工作。通过精准甄别出强相关、弱相关以及无关的关键词，我们能够更高效地制定推广策略。 假设我们当前正在推广一款尼龙材质的套装式水粉画笔，主要面向绘画初学者。面对这样的产品，我们该如何精准地筛选关键词并展开投放工作，以确保广告能精准触达目标受众，实现最佳推广效果呢？
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分组投放策略：依据不同阶段的业务需求以及设定的具体小目标，把已完成分类的关键词或商品划分成若干组别，进行有针对性的投放。
在关键词投放时，我们可选取系统推荐词、Top listing高相关度词、前台搜索框联想词，以及搜索词报告中的高绩效词，进行细分组别投放。 同时，将这些关键词投放与自动广告、手动商品广告相结合。自动广告能广泛触达潜在受众，手动商品广告可精准锁定目标，以此构建新品推广的立体布局，提升新品的市场竞争力。
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1. 为什么要将关键词分类分组投放？
明确广告活动核心目标：清晰界定广告活动的主攻方向，究竟是着重提升流量，还是聚焦于转化效果，亦或是致力于优化 ACOS（广告销售成本比） ，确保目标明确，有的放矢。
优化投放词的效用：在预算有限的情况下，合理精选投放的关键词，让每个词都能获得展示机会，进而得出有效数据，实现投放效益的最大化。
防止关键词内部竞争：避免将热词、大词与冷门词、长尾词置于同一投放组。若竞价把控不当，极易引发内部竞争，造成流量损失。
五、大卖的5种选词思路
1. 超级出单词：高点击率，高转化率
借助报告中的数据表现，我们能直观地进行判断。那些具备高曝光、高点击和高转化特性的关键词，可以归类为超级出单词。
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2. 潜力机会词：高搜索，低竞争
通过深入的数据分析，筛选出那些表现优异同时竞争程度相对较低的词汇。
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3. 易上首页词：标题低频词，容易打造的词
通过数据分析，筛选出那些表现出色，但使用频率相对较低的词。
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4. 竞品优质词：竞品主要流量词和出单词
若想获取竞品的优质搜索词或关键词，有多种途径。一方面，可借助专业第三方工具查询，其丰富的数据资源和强大分析功能能提供全面精准的信息。另一方面，竞品详情页也是重要渠道，仔细观察产品描述、标题、属性标签等部分，能挖掘出有价值的关键词。
5. 生僻词新词：小语种、新词、错拼词
在搜索词报告里，我们能发现一些小语种词汇。以美国站点为例，有大量西班牙语消费者，所以西班牙语关键词值得纳入选词范围。 新词是指有一定搜索量，但尚无明显搜索趋势可供对比的词，这类词也可作为选词考虑。一般来说，生僻词和新词的CPC（每次点击成本）相对较低，转化的可能性反而更高。
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